10_21473_37775 http://www.emfor-bfc.org/formations/fiche/formation/MACON/Developper-les-ventes-additionnelles/F21473 Développer les ventes additionnelles TYMM-VAKOM

Développer les ventes additionnelles

Date de mise à jour : 12/07/2018 | Identifiant OffreInfo : 10_21473
Organisme responsable : TYMM-VAKOM

Objectifs

Utiliser les techniques de venteDétecter et révéler les besoins clientsFaire face et traiter efficacement les
objectionsPasser de la technique aux bénéfices clientsSavoir proposer les ventes additionnelles

Programme de la formation

Les 3 temps de l'entretien de vente
Les 3 temps de l'entretien
Les différentes phases qui composent ses temps
Les postures à adapter en fonction des différentes phases de
l'entretien

Se présenter : Dynamiser son discours
Comment réussir sa prise de contact
Comment susciter l'intérêt de votre interlocuteur ?

Découverte : Révéler les besoins de mon client
Les informations à recueillir selon ses produits / services
Les méthodes de questionnement
Les différentes motivations d'achats des clients
Les freins et objections potentiels
Les informations à retenir pour argumenter ses ventes
additionnelles

Argumenter : De l'argumentaire standard vers l'argumentaire client
L'argumentation au bon moment avec les bons mots et la bonne
offre
Clé du succès : La transformation des caractéristiques
techniques en avantages clients
Liens entre argumentation et informations recueillies

Objection : du blocage à l'opportunité

Objections courantes : comment y faire face ?
Les différentes typologies d'objections
Les opportunités à saisir dans le traitement des objections

Les ventes
additionnelles
Définition : les deux grandes familles
Les bénéfices d'une vente additionnelle : pour le
client, pour le client, pour le magasin
Les techniques pour réussir ses ventes additionnelles

Prix : Savoir parler d'argent
Lever ses propres freins liés au prix
Les techniques de présentation du prix

Validation et sanction

Questionnaire d'auto positionnement afin de positionner l'apprenant dans ses acquis avant et après la formation.Quizz des connaissances.Attestation détaillée de formation.

Type de formation

Non certificiante

Niveau de sortie

Niveau I (Bac + 5 et plus)