03_1600945F_149420 http://www.orientation.auvergnerhonealpes.fr Négociation commerciale Atlas Formation

Négociation commerciale

Date de mise à jour : 24/09/2019 | Identifiant OffreInfo : 03_1600945F
Organisme responsable : Atlas Formation

Objectifs

Ce cours a pour objectif de :
Optimiser ses résultats commerciaux.
Savoir vendre en fonction du besoin des clients.
Se positionner face aux différents types d'acheteurs.
Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients.

Programme de la formation

Connaître l'entreprise :
- Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect - La fixation d'objectifs professionnels et personnels - Les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
Prise de contact :
- Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
Avoir une présentation optimale de son entreprise
La phase d'investigation (Découverte) :
- Les techniques de questionnement - L'empathie et l'écoute au service de la négociation - Les principes du feed back pour améliorer la communication - Définir son plan de découverte personnalisé
Définir son offre (Argumentaire produits et services) :
- Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client - L'adhésion du client pour une meilleure implication - Les techniques pour créer son argumentaire
Le prix et l'argumentaire :
- La perception du prix dans la négociation - Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
Défendre son offre :
- Le fondement de l'objection - Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections - Les objections principales et leurs réponses - L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection
Négocier et conclure :
- L'attitude du commercial face à la conclusion - Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats - Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre - Les différentes propositions liées à la conclusion
Le suivi commercial :
- Les principales phases "d'après-vente" - La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certificiante

Sortie