11_6088_6088 https://seformerenguadeloupe.fr/appli/OFFRE/consultation/actions/action.php?id=6088 DEVELOPPER SON EFFICACITE COMMERCIALE, Booster ses aptitudes à négocier et à vendre RESOURCES AND DEVELOPMENT (R ET D)

DEVELOPPER SON EFFICACITE COMMERCIALE, Booster ses aptitudes à négocier et à vendre

Date de mise à jour : 27/03/2020 | Identifiant OffreInfo : 11_6088
Organisme responsable : RESOURCES AND DEVELOPMENT (R ET D)

Objectifs

Objectif Général:
Optimiser son processus et ses résultats de vente en phase de commercialisation d'un produit.
Objectifs Opérationnels:
- Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement B2B
- Rédiger une grille de négociation
- Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
- Pérenniser la relation client dans la durée

Programme de la formation

BOOSTER SES APTITUDES A NÉGOCIER ET A VENDRE

CONTEXTE DE LA NÉGOCIATION B2B
- La fixation en amont d'objectifs, à la fois, réalistes et ambitieux avec SMART.
- Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
- La collecte d'informations sur son produit et sa cible

ÉLABORER UNE GRILLE DE NÉGOCIATION
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.

CONNAÎTRE ET DÉROULER SON CYCLE DE VENTE
- Auto-diagnostic de son profil de vendeur et de communicant Process Com
- S'adapter et convaincre son prospect avec les outils de la Process Com.
- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
- Cycle de vente face au cycle d'achat.
- Défendre son cycle de vente.

SE PRÉSENTER : LA PRISE DE CONTACT
- La rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
- Techniques pour se présenter.
- Attitudes de communication pour briser la glace.
- La communication non verbale.

DÉCOUVRIR LES BESOINS DU CLIENT
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
- Questionner : utiliser différents types de questions.
- Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
- Analyser les différents leviers de motivation.
- Faire ressortir les besoins cachés.
- Reformuler les besoins du client.
ARGUMENTER ET CONVAINCRE SON CLIENT
- Créer une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin. ? Se différencier de la concurrence.
- Utiliser l'argumentaire SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
- Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
RÉPONDRE AUX OBJECTIONS
- Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
- Transformer une objection en élément positif.
- Identifier les types d'objections et les anticiper.
- Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
DÉJOUER LES TECHNIQUES DES ACHETEURS PROFESSIONNELS
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
- Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
- Favoriser les techniques d'échange pour valoriser son produit et défendre son prix.

CONCLURE L'ENTRETIEN ET SIGNER
- Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
- Les réponses efficaces aux freins et limites les plus courants du prospect.
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
- Rassurer un acheteur fuyant. - Technique de l'enchaînement logique.
- Reformuler les points d'accord et de douleurs et anticiper la suite de la négociation.
- Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
- Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
- Obtenir un engagement, prendre congé et signer.

DÉVELOPPER LA RELATION

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certificiante

Niveau de sortie

Information non communiquée