Le closing exclusivité - défi objections

Objectifs

• Maîtriser le traitement des principales objections


• Savoir pratiquer l'écoute active et le questionnement


• Répondre et argumenter efficacement aux objections vendeur


• Enrichir sa répartie commerciale

Programme de la formation

1) Le closing exclusivité

A) Les conditions de mise en oeuvre

La valorisation des services et la proposition du mandat exclusif (présentation des outils vendeur)

B) Les principales objections sur l'exclusivité et sur le prix

Vendre seul, ne pas être bloqué, multiplier les agences, honoraires top élevés, estimation trop basse

C) L'écoute active et le questionnement

D) Démontrer son honnêteté, son dynamisme et son professionnalisme

E) Méthode de l'entonnoir

Objectif et phases types

F) Traitement des objections types

Arguments utilisés, outils à utilisés

G) Jeux de rôles et mises en situation

Présentation des services (book vendeur)

Traitement des objections « exclusivité »

Négociation du prix de vente

2) Défi objections

A) Présentation du book vendeur

Argumentaire, présentation et valorisation des services

B) Présentation du dossier d'estimation

C) Traitement des objections exclusivité et prix

D) Suivi vendeur

La transformation en mandat exclusif et négociation d'une offre d'achat

E) La découverte acquéreur

La qualification, créer une relation de confiance, le financement, verrouiller sa découverte

F) Le retour de visite

L'écoute, le traitement des objections, la négociation du prix, le closing, la confortation

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique