Les processus vendeur et acquéreur

Objectifs

• Organiser et développer sa prospection de façon efficace


• Savoir présenter ses services au vendeur et les valoriser


• Savoir optimiser la gestion de son fichier acquéreurs


• Organiser une visite de biens efficaces en anticipant et répondant aux objections

Programme de la formation

1) Process premium vendeur

A) Les bases juridiques (lois Hoguet, SRU, Hamon, Carrez, le mandat de vente)

B) Les objectifs de travail et l'organisation de son temps

C) La sectorisation et les objectifs de la prospection

D) Les méthodes de prospection, physiques et digitales

E) La découverte du bien et du projet vendeur, l'estimation

F) Jeux de rôles et mises en situation

G) Les avantages réciproques du mandat exclusif

H) La présentation de ses services en exclusivité

I) Le traitement des objections avec la méthode de l'entonnoir

J) La présentation de l'estimation et la valorisation des honoraires

K) Faire accepter le prix marché par le propriétaire dans un état d'esprit “gagnant-gagnant”

L) La mise en place des moyens de promotion

M) Suivre et entretenir son stock mandats : baisse des prix, transformation exclusivité

N) Jeux de rôles et mises en situation

2) Process premium acquéreur

A) La gestion du fichier acquéreur

– Qualification et suivi

B) La gestion des contrats entrants

– Comment prendre la maitrise de l'entretien dans un climat convivial

C) La découverte de l'acquéreur et de son projet

– Les thèmes à aborder, le questionnement, comment verrouiller une découverte

D) La sélection des biens

– Les règles à respecter, les pièges à éviter

E) La visite des biens

– Les conditions de mise en oeuvre, la détection des signes d'achat, comment traiter les questions “pièges”

F) Le retour de visite

– L'écoute active, le closing, les règles de négociation, le traitement des objections

G) Jeux de rôles et mises en situation

– Découverte acquéreur, retour de visite, closing

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique