Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

• Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) - Code CertifInfo 111571
  • Niveau de qualification : Sans équivalence de niveau

Objectifs

La conduite d'un processus de négociation commerciale recouvre les activités suivantes :

• 1/ Préparation de la négociation commerciale


• 2/ Conduite de la négociation commerciale


• 3/ Finalisation et évaluation de la négociation commerciale

Programme de la formation

Le savoir-être commercial

• Point sur les bonnes pratiques


• Savoir être leader de l'échange


• Savoir saisir toutes les opportunités


• Être à l'écoute


• Se tenir informer

La préparation

• Les bonnes questions à se poser


• Se fixer des objectifs MALINS


• Connaître ou reconnaître son client

Jour 2

L'entretien commercial

• L'ouverture de l'entretien : les 3 « A »


• La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA


• La reformulation pour obtenir le premier « oui »


• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP


• La réponse aux objections


• La conclusion de l'entretien

Les fondamentaux de la négociation

• Les principes de base de la négociation


• Le mapping des négociateurs


• La définition de sa matrice de négociation


• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu'il désire


• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l'entretien

Jour 3

La conclusion efficace d'un entretien commercial

• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision


• La valorisation des engagements mutuels


• Être force de proposition pour donner une suite à l'entretien

Les attitudes commerciales

• Ce qu'il faut dire et ce qu'il faut faire


• Développer une assurance commerciale

Validation et sanction

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique