- Mettre en place une démarche commerciale structurée, formalisée à travers un plan d'action commercial
- Savoir gérer un portefeuille de clients pour allouer au mieux les ressources en temps de l'équipe
- Fédérer l'équipe autour du PAC
Structurer un plan d'action commercial
- Décliner son plan d'action en cohérence avec la stratégie marketing de l'entreprise.
- Connaître les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en œuvre opérationnelle
- Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale
- Identifier les axes de travail pour améliorer la synergie entre marketing et vente
- Commencer la construction de son plan d'action commercial : prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés.
Gérer un portefeuille de clients et de prospects
- Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel.
- Définir l'allocation des ressources (temps, actions…) entre les clients ou catégories de clients.
- S'appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs et le ciblage des prospects
- Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciaux
Construire une segmentation opérationnelle permettant de mettre en place différentes catégories d'actions commerciales.
- Les méthodes de prospection et la mise en place du suivi des actions dans la durée
- Les techniques permettant de fidéliser les clients
- Travailler la reconquête (ou win back)
- Identification des clients à abandonner, à « rationaliser » …
- Construire un challenge commercial pour son équipe : clés de succès dans la définition et le suivi du challenge.
- Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d'action commerciale
- Définir une planification annuelle des actions commerciales
Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux dans la prise en main des outils
- Associer les commerciaux à la construction du PAC et les aider à construire leur PAC sectoriel
- Les faire monter en compétence sur les techniques de gestion de portefeuille
- Présenter le PAC annuel en réunion commerciale et susciter l'adhésion des équipes
- Conclure par un bilan annuel et identifier les actions à mettre en place pour faire progresser les commerciaux
Non prévu;
Non certifiante