Relation Client

Objectifs

Savoir se présenter et présenter son activité : Être convaincant et persuasif
Analyser les attentes clients/prescripteurs et être en écoute active
Créer plus de valeur et faire comprendre les contraintes
Comprendre les profils clients
Détecter les objections et savoir y faire face, encaisser les refus clients
Élaborer une stratégie d'influence pour obtenir l'accord client
Gagner en Agilité dans les transactions difficiles avec des outils appropriés
Pratiquer la démarche de résolution de problème

Programme de la formation

Jour 1 :
Savoir se présenter et présenter son activité : Être convaincant et persuasif
- Savoir écrire son pitch : individuel, d'entreprise
- Se présenter grâce à la méthode CAP
- Savoir adapter son pitch à son public
- Mener la discussion / Prendre le leadership
- Être force de proposition
Analyser les attentes clients/prescripteurs et être en écoute active
- Approfondir l'analyse du besoin
- Se positionner grâce à l'écoute active
- Inspirer confiance
- Se synchroniser pour mieux favoriser l'échange
Créer plus de valeur et faire comprendre les contraintes
- Comprendre le client grâce à l'approche par le besoin
- Comprendre les enjeux de l'affaire pour l'acheteur (professionnel et personnel)
- Savoir questionner pour prendre le leadership grâce à la méthode SAFI
- Echanger de façon équitable (Concession/ contreparties / compréhension des pression)
- Provoquer le « pas de côté » pour donner une vision globale à l'interlocuteur
- Verrouiller ses ventes et ses conditions de vente
- Préparer ses ventes additionnelles et surveiller ses propres filtres
Jour 2 :
Comprendre les profils clients
- Reconnaitre les profils clients
- Répondre aux clients grâce aux outils de vente selon chaque profil
- Enrichir sa stratégie d'influence, obtenir l'accord
- Inspirer confiance et persuader
Détecter les objections et savoir y faire face
- Laisser les objections s'exprimer pour les comprendre
- Dépasser les blocages
- Assumer ses erreurs pour rebondir
- Savoir dire NON en gagnant des OUI, technique d'engagement et de repli
Encaisser les refus client
- Analyser ses émotions face au refus client,
- Mieux se connaître dans le cycle de l'acceptation
- Auto-motivation et vision positive
- Comprendre les facteurs externes et internes facilitant les ventes
Tirer les enseignements des refus clients
- Travailler son amélioration continue
- S'améliorer avec la méthode GASI
- Transformer les menaces en opportunités avec la méthode ACCEPT
- Repenser sa stratégie

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée