08_1000018588_CA327862 https://formation.grandest.fr/Formation/Techniques-de-vente-28223 Techniques de vente Ackware

Techniques de vente

Date de mise à jour : 02/01/2020 | Identifiant OffreInfo : 08_1000018588
Organisme responsable : Ackware

Objectifs



  • Identifier ses atouts et repérer ses axes d'accélération des performances techniques et relationnelles.


    Renforcer sa connaissance des acheteurs : mieux les connaître pour mieux les démystifier.


    Professionnaliser sa préparation par une analyse affinée de son client et de son portefeuille.


    Enrichir ses outils de vente : stratégie des alliés, matrice d'argumentation concurrentielle.


    Perfectionner sa maîtrise du face-à-face pour rester serein en toute situation de vente et jusqu'à la conclusion.



Programme de la formation

Analyser son portefeuille client pour définir ses priorités commerciales



  • Analyser son portefeuille client.

  • Investir utilement chez ses clients et prospects.

  • Vendre à un groupe de décideurs


Savoir vendre à chaque style d'acheteur grâce aux "profils d'acheteurs"



  • Identifier rapidement les styles d'acheteurs.

  • Adapter son style de vente.

  • Déjouer les tactiques d'achat les plus fréquentes.


Faire la différence dès les 1ères minutes avec la "bande annonce"



  • Se préparer, définir un objectif, un plan.

  • Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".

  • Dépasser la simple expression de besoins : creuser pour identifier les besoins profonds du client.

  • Maîtriser les cas difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.


Convaincre plus vite et mieux le client avec la "matrice d'argumentation concurrentielle"



  • Identifier ce qui influence le client.

  • Comment manier les leviers de l'influence pour mieux convaincre.

  • Réaliser une argumentation concurrentielle.


Traiter efficacement les objections les plus difficiles avec la méthode "CRAC"



  • Identifier le besoin relationnel derrière le besoin opérationnel.

  • Recadrer pour atténuer l'objection.

  • Les techniques pour répondre à l'objection en gagnant la confiance.


Résister aux demandes de concessions du client en déjouant les "pièges d'acheteurs"



  • Mettre en avant son offre pour valoriser les conditions financières.

  • Savoir résister aux attaques du client.

  • Présenter son offre à un groupe d'achat.


5 techniques pour accélérer la conclusion de la vente



  • Maîtriser les 5 techniques pour conclure une vente et emporter la décision.

  • Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.

  • Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : 10 bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.


 

Validation et sanction

attestation de suivi ou de présence

Type de formation

Non certificiante

Sortie