Techniques de vente

Objectifs

S'adapter aux nouvelles attentes des clients B to B
Acquérir les techniques et outils de la vente
Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente

Programme de la formation

1ER REFLEXE : CERNER LES ATTENTES CLIENTS DANS SA DEMARCHE COMMERCIALE
S'adapter aux nouveaux comportements d'achat des clients B to B
Intégrer les différentes étapes du processus de vente
Mise en situation : séquence " vos clients sont dans la salle "

2EME REFLEXE : CIBLER SON CLIENT OU PROSPECT POUR MENER UN RENDEZ-VOUS COMMERCIAL UTILE
Fixer son objectif : ambitieux et réaliste
Collecter les informations en amont : Web, réseaux sociaux
Mise en situation : training " trouver l'information "

3EME REFLEXE : CONTACTER POUR ENCLENCHER LE DIALOGUE
Donner envie par une prise de contact positive et motivante
Susciter l'intérêt par une accroche vendeuse
Créer l'interaction avec le client
Mise en situation : training " la prise de contact "

4EME REFLEXE : CONNAITRE LES BESOINS DU CLIENT POUR ADAPTER SON OFFRE
Tout découvrir de la situation, des besoins du client
Déterminer les motivations réelles
Questionner le client : techniques et bonnes pratiques
Mise en situation : training " les meilleures questions "

5EME REFLEXE : CONVAINCRE DES BENEFICES DE LOFFRE POUR PERSUADER DACHETER
Construire et présenter des arguments percutants
Valoriser son prix
Répondre en souplesse aux objections du client
Mise en situation : training " argumentation " et " objections "

6EME REFLEXE : CONCLURE LA VENTE POUR EMPORTER LA COMMANDE
Saisir le bon moment pour conclure : les " feux verts " de la conclusion
Engager le client à l'achat
Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels
Mise en situation : cas pratique sur toutes les étapes de la vente

7EME REFLEXE : CONSOLIDER LA RELATION POUR MIEUX FIDELISER LE CLIENT
Assurer le suivi après la vente
Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre
Mise en situation : évaluation du transfert des acquis pour valider la mise en oeuvre en situation de travail

Validation et sanction

attestation de suivi ou de présence

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique